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Zoom sur les nominés aux Belgian Marketing Awards : Spott

Vendredi 27 Novembre 2020

Zoom sur les nominés aux Belgian Marketing Awards : Spott

Toute cette semaine, nous vous proposons une série d’entretiens et de portraits avec les finalistes des Belgian Marketing Awards organisés conjointement par BAM, l’ACC, l’UMA, la BMMA, Cube et la FEB. Après Ritchie Lemonade, voici le deuxième finaliste dans la catégorie Young Company of the Year : Spott. 

Fin 2005, Spott faisait son apparition sur le marché avec la mission de débarrasser la publicité et le marketing de leur image terne. Ou, pour le dire en termes de marketing, il s’agissait d’évoluer d’un modèle "push" à un modèle "pull". Créée par Jonas De Cooman et Michel De Wachter, la plateforme permet de rendre le contenu visuel (photos et vidéos) interactif dans quantité de canaux et de plateformes (lecteurs vidéo, sites web, applis, réseaux sociaux, etc.). Spott a condensé sa technologie dans une application de reconnaissance qui permet aux consommateurs d’acheter en un clic les produits présentés dans les émissions de télévision, les publicités ou les vidéos en ligne. Au début, Spott s’est concentrée sur le marché B2C par le biais de partenariats avec des chaînes TV. Si la stratégie a connu un vif succès en termes de nombre de téléchargements de l’appli (300.000), le modèle de revenus qui la sous-tendait n’était toutefois pas viable à long terme.

En 2018, Spott décide donc de changer son fusil d’épaule et se positionne comme une plateforme SaaS B2B destinée aux marketers et aux agences. L’idée qui sous-tend sa technologie reste inchangée : ajouter une couche interactive au contenu visuel des entreprises et des détaillants. Désormais, Spott fait office de passerelle entre le contenu d’une entreprise et la base de données des produits de l’e-commerce. 
 
Pour ses ventes, Spott a utilisé des stratégies d’outbound et d’inbound marketing. « Dans le premier cas, on embauche des commerciaux qui recherchent des personnes intéressées par votre produit », explique Jonas De Cooman. « Dans le second cas, il s’agit d’investir dans le marketing. Grâce à ces efforts, les clients découvrent votre entreprise et se laissent convaincre par vos produits et services. » Malheureusement, avec la pandémie du Covid-19, le modèle outbound s’est effondré comme un château de cartes. « Il s’est soudain avéré beaucoup plus difficile d’entrer dans les entreprises. En avril, nous avons perdu quelques clients outbound. Cela a été un choc pour notre organisation, qui connaissait jusque-là une croissance ininterrompue. »

Spott a dû prendre des décisions courageuses afin de renouer avec la croissance. La jeune entreprise a renoncé à ses bureaux et tout misé sur l’inbound. Jonas De Cooman : « Nous avons choisi de lancer sur le marché une stratégie de "sell by not selling". Nous voulions nous assurer que les affiliés, les referrals et les plateformes vendraient notre produit. » 
 
AppSumo est l’une des plateformes avec lesquelles Spott a engagé un partenariat. Cette base de données, qui compte 1,5 million d’utilisateurs dans le monde, permet aux early adopters et aux innovators d’accéder aux nouveaux outils et technologies SaaS. « AppSumo s’est avéré être le partenaire idéal pour soutenir notre lancement aux États-Unis en septembre dernier », poursuit Jonas De Cooman. « Au mois d’août, il a mis notre produit en vedette en tant que l’une des cinq meilleures technologies lancées cette année. » Après quelques semaines sur la plateforme, les chiffres étaient impressionnants, avec de nombreux produits vendus, de nouveaux clients et des scores de satisfaction élevés pour Spott. 

Un autre pilier de la nouvelle stratégie "sell by not selling" est le service clients. L’équipe de Spott a consacré beaucoup de temps et d’argent à l’organisation de webinaires, d’une assistance en ligne et de chats pour ses clients. En outre, elle a facilité la création de communautés sur Facebook et LinkedIn où les utilisateurs de Spott s’échangent des conseils. « Le gros avantage est qu’ils se chargent d’une partie de notre service à la clientèle et nous procurent de nouveaux clients », se félicite Jonas Cooman, qui accorde une grande importance à la culture d’entreprise au sein de Spott. « Nous misons à fond sur la growth mindset. Nous sommes convaincus que les gens sont capables de s’améliorer. Cet état d’esprit sous-tend tous nos efforts en matière de recrutement et de motivation de nos collaborateurs. »
 
Le choix de l’inbound marketing s’est avéré payant pour Spott. Depuis le 19 août, la plateforme a recruté plus de 3.000 clients dans le monde entier, soit en huit semaines seulement, ce qui représente un chiffre d’affaires de 300.000 dollars. « C’est le pouvoir de l’inbound », conclut Jonas De Cooman. « La crise sanitaire nous a incités à accélérer et intensifier la mise en œuvre de ce modèle au sein de nos activités. Concernant 2020, nous sommes sur la bonne voie pour atteindre les objectifs fixés dans notre business plan, qui a été élaboré avant le Covid-19. En outre, grâce aux bons résultats obtenus, nous avons commencé à lever de nouveaux capitaux pour accélérer notre croissance en 2021 et 2022. »

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