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Pour que le "non" redevienne un "oui", par Nele Vanhecke (Sales Director, iValue)

Samedi 28 Mars 2020

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En tant que sales manager, vous avez l’habitude d’entendre "non". Vous l’entendez même toute l’année. Plusieurs fois par jour. C’est du lourd, mais ce n’est pas du tout un problème.  Car vous êtes finalement comme un kamikaze volontaire, dans un champ de mines plein de concurrents, ou encore un chasseur sur son terrain de jeu, rempli de marketers assertifs. Chaque jour, vous vous servez à la source inépuisable de votre confiance en vous, vous mettez votre casque, et partez en sifflant dans les tranchées.

Mais dans ce contexte de confinement, la suite est toute différente. Le "non" ne se convertit plus que rarement en "oui". Et pire encore : le plus souvent, c’est le silence à l’autre bout de la ligne. Alors, vous prenez rapidement conscience qu'il devient difficile de faire fonctionner la théorie du sales funnel. Si un marketer en chômage technique n’apparaît pas dans votre video call déjà virtuel alors que vous et votre équipe avez passé deux jours complet à bosser sur une proposition excitante, alors croyez-moi : vous avez le droit de pleurer.
 
Et pour être clair : aucun souci, c’est bien de pleurer!  S’apitoyer sur soi pendant un bref moment... Mais après il faut se reprendre, et repartir. Ensuite, vous enfilez vos baskets et vous faites des kilomètres, les uns après les autres, jusqu'à ce que toutes les résistances se soient estompées, et que vous ayez brisé ce courant de pensée pernicieux, négatif pour retrouver votre essence: votre rôle n’est pas moins pertinent, au contraire.
 
La pertinence est au cœur de la vocation d'une bonne agence. Lorsque les doutes perturbent les marketers en temps de crise, vous devez répondre présent, armé d'experts de toutes les étoffes et horizons nécessaires. Cette sélection de compétences élargies, requises en période de turbulence, vous permet de passer à travers rapidement. Ceux qui hésitent, trop longtemps, ceux qui ne pensent pas assez vite ou qui ont trop peur de se tromper, perdent du temps. Du temps très précieux.
 
Car contrairement à un processus de production, celui de commercialisation relève d’un terme plus long. Une pandémie mondiale n'affecte pas la vision d'une entreprise, mais celle-ci devra ajuster sérieusement sa mise en œuvre, ses opérations. A cet égard, on peut dire de ceux qui doivent encore opérer un virage à 90° dans l'ère post-corona, qu’ils n'étaient probablement pas sur la bonne voie. Les changements sont imminents, des mutations importantes qui testent l'agilité de chacune des sociétés et de chacun de nous. Et pourtant les consommateurs restent des consommateurs, et les produits restent des produits. En tant qu’agences, nous devons aider nos clients à raconter des histoires au sujet de cette actualité. Plus que jamais, les citoyens ont besoin de trouver des valeurs, de l'assistance, de la reconnaissance et de la sécurité. Nous allons, nous devons leur offrir tout cela.
 
Business as usual ? Non, ce ne sera plus jamais comme avant. Pensez à l'accélération de l’usage numérique massif que nous avons connu en deux semaines, pour parvenir à fonctionner pratiquement à l’identique … Les gens ne peuvent plus quitter leur maison et se ruent sur les achats en ligne. Et avec cette prise de conscience rapide et forcée à dépenser localement, fallait-il vraiment que les marques attendre des semaines avant d’agir pendant que ce coup de chance viral se dessinait ?
 
Lorsque nous serons sortis de ce passage à vide, nous aurons une image plus claire de ce qui relie une marque ou une entreprise aux attentes, aux sentiments et aux ressentis de ses groupes-cibles. Et ce sera à nous tous de combler ce fossé agrandi avec un message soigneusement équilibré.
 
Et plus largement, comment remettre les fameux écosystèmes en bon état de marche ? Prenons ce temps disponible pour maximiser le partage de nos connaissances et de notre expérience. Pour communiquer ouvertement et honnêtement avec ses collègues, prospects et clients. Pour s'appeler les uns les autres, au lieu d'envoyer des e-mails qui se retrouvent dans une longue file. Et encore : parler, réfléchir, discuter, débattre, écouter et adopter des positions, jusqu'à voir la lumière ensemble, prêts avec un plan d'action qui promet un bel impact.
 
En bref : les budgets marketing sont peut-être déjà aussi contaminés, mais notre résilience et notre confiance en nous restent toujours intactes. Et le "non" redeviendra bien vite un "oui".
 
(le titre de cette chronique est de la rédaction – photo : Ioannis Tsouloulis)
 

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