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Pitches : arrêtez de râler, agissez!, par Chris Van Roey (PitchPoint)

Dimanche 29 Juin 2025

Pitches : arrêtez de râler, agissez!, par Chris Van Roey (PitchPoint)

Chaque mois, un nouvel article d’opinion dénonce les abus dans les processus de pitch : frustration, surcharge de travail, gaspillage de créativité. Le récent rapport de l’EACA confirme lui aussi que le modèle craque. Mais la question est la suivante : continuons-nous à nous plaindre ou choisissons-nous d'agir ? Voici mes trois principaux conseils pour y remédier, basés sur 17 ans d'expérience en tant que consultant en pitch et plus de 40 ans d'expérience du côté des annonceurs
 
1. Faut-il vraiment faire un pitch ? Ou faut-il simplement mieux collaborer ?
 
Nous le constatons tous les jours : la même agence qui brille chez l'annonceur A est sous-performante chez l'annonceur B. La différence ? Ce n'est pas l'agence, mais la collaboration.
 
Pour de nombreux annonceurs, la bonne question n'est donc pas "quelle autre agence choisir ?", mais "que pouvons-nous faire pour améliorer la collaboration avec notre agence actuelle ?".
 
Un pitch n'est pas la solution à un problème relationnel. Il s'agit souvent d'un symptôme d'une communication déficiente, d'attentes floues ou d'un manque de feedback structurel. Sans dialogue, il n'y a pas de progrès.
 
C'est pourquoi nous avons développé un processus d'évaluation mutuelle accessible, qui permet aux marques et aux agences d'obtenir un aperçu constructif de leur collaboration.
 
À ce jour, nous avons déjà analysé plus de 280 agences avec COLLAB, avec des résultats tangibles. Cela permet d'identifier les tensions avant qu'elles ne dégénèrent. Pourtant, j'entends encore trop souvent du côté des agences : "Ne va-t-on pas réveiller des chats qui dorment ?" Eh bien : ils le sont déjà. Et si vous ne faites rien, ils griffent… via un pitch.
 
2. Un pitch malgré tout ? Alors faites-le de manière professionnelle.
 
Si, en tant qu'annonceur, vous décidez malgré tout de chercher une nouvelle agence, faites-le bien. Et surtout, ne le faites pas seul.
 
La plupart des annonceurs ne connaissent pas suffisamment le marché des agences et n'ont aucune expérience dans l'organisation d'un processus de pitch transparent, efficace et efficient. Ce n'est pas une honte, mais c'est un risque. Aujourd'hui, plus de 80% des pitches en Belgique se font sans accompagnement externe. Résultat : des processus flous, des briefings confus, des délais irréalistes et des déceptions des deux côtés.
 
Annonceurs et agences doivent plaider pour un accompagnement professionnel. Un pitch est un moment stratégique. Tout comme vous faites appel à un chasseur de tête pour un poste clé, vous gagnez à collaborer avec un consultant en pitch expérimenté. Il apporte une structure, des critères d'évaluation clairs, une connaissance des agences et de l'écosystème et, surtout, le respect des personnes et du travail.
 
Pourquoi travailler de la sorte lors de la sélection d'une agence ? Un accompagnement professionnel garantit l'objectivité, la transparence et un gain de temps pour toutes les parties concernées. Une étude de l'ACC révèle que 65% des agences belges - oui, même celles peu enclines aux pitches - considèrent positivement un processus encadré par PitchPoint. À titre de comparaison, ce chiffre n'est que de 36% pour les pitches non accompagnés. Et pourtant...
 
Les agences ont également leur part de responsabilité. Ne sautez pas sur tous les pitches. Faites des choix. Ne vous engagez que dans des processus organisés de manière respectueuse, avec un calendrier réaliste et une vraie profondeur stratégique. Dites un "non" ferme aux pitches qui reposent sur des impressions et qui semblent déloyaux.
 
3. Cessez de considérer les pitches comme la norme
 
Un pitch créatif peut sembler excitant, mais il mène rarement à un partenariat durable. Les propositions créatives sont souvent des instantanés, imaginés dans le vide par une ou deux personnes. Il n’y a pas encore de collaboration, de contexte ou de dialogue réel. Vous "touchez" ou vous "ratez", et ce qui ne frappe pas d’emblée finit directement à la poubelle.
 
Pire : une seule remarque subjective - "la couleur ne me plaît pas", "le titre sonne mal" - peut disqualifier une agence qui, sur tous les autres aspects, faisait un sans-faute. Adieu les insights stratégiques, l’alchimie, le feeling.
 
Soyons clairs : vous ne cherchez pas une campagne one-shot, vous cherchez un partenaire sur le long terme.
 
Évaluez une agence sur ses réalisations passées - et sur l’histoire qui se cache derrière. Comment en sont-ils arrivés là ? Avec quelle équipe ? Quel impact ? Cela en dit bien plus qu’une proposition élaborée sous haute pression.
 
Vous voulez absolument avoir un aperçu de la créativité de l'agence ? Organisez une session de co-création ou discutez d'un problème existant dans le cadre d'un workshop. Mais évitez les artifices théâtraux qui ont rarement leur place en dehors de la salle de pitch.
 
Place à la maturité
 
Les chiffres de l’EACA ne mentent pas. Mais plus importante que les statistiques, une prise de conscience s’impose : nous sommes à la croisée des chemins. Allons-nous continuer à subir des sélections improvisées, à gaspiller l’énergie créative ? Ou allons-nous opter pour une approche plus professionnelle, bénéfique à tous ?
 
Le pitch peut avoir de la valeur. À condition qu’il soit bien mené. De façon intelligente. Transparente. Humaine. Orientée vers la collaboration, pas vers le spectacle. Chez PitchPoint, nous prouvons depuis 2008 qu’une autre voie est possible. Il est temps que le reste du secteur suive.

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