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Comment le growth hacking contribue à la croissance de l'entreprise, par Nick Vinckier (Duval Union Consulting)

Vendredi 20 Janvier 2017


Comment le growth hacking contribue à la croissance de l'entreprise, par Nick Vinckier (Duval Union Consulting)
Nick Vinckier, Head of Social chez Duval Union Consulting, revient sur la Master Class dédiée au Growth Hacking qu'il a récemment animée dans le cadre de l'UBA Academy.
 
Cela fait environ dix ans que les réseaux médias ont effectué leur percée à l’échelle mondiale. Après un accueil plutôt réservé et en quelques années, ils sont devenus incontournables, imposant dans le langage courant des termes comme like, follower et snap. Au cours de cette décennie, bien des choses ont changé, et il ne devrait pas en être autrement dans les années à venir, à en juger par l’avalanche de nouvelles possibilités qui s’abat sur nous.
 
C’est pourquoi il est crucial de bien savoir distinguer l’essentiel de l’accessoire. Dans le jargon du growth hacking - un terme inventé par le paradis des start-ups, la Silicon Valley, pour désigner l’expérimentation continue et efficace en matière de marketing et de développement de produits pour garantir la croissance d’une entreprise -, on parle de One Metric That Matters (OMTM).
 
Comme les start-ups disposent de très peu de moyens, elles doivent absolument faire les bons choix stratégiques, qui leur procureront le meilleur retour sur investissement. Le secret est de poursuivre un objectif bien déterminé en se concentrant sur l’optimisation de la mesure d’une donnée unique. Prenons l’exemple des entreprises B2B. Pour elle, la génération de leads est vitale. Par conséquent, leurs responsables marketing feront de l’acquisition de leads qualifiés leur OMTM à court terme.
 
Le succès d’une stratégie de growth hacking dépend de la mentalité de battant de ses promoteurs. Autrement dit, l’important n’est pas de participer, mais de tout faire pour gagner. Un beau représentant de cette nouvelle race de growth hackers est Tim Ferriss, connu pour avoir remporté le Championnat du monde de kickboxing chinois d’une manière peu orthodoxe. Dans ce sport, il suffit pour disqualifier son adversaire de lui faire sortir au moins une jambe du ring à trois reprises pendant le même combat. Exploitant cette règle, Tim Ferriss a éliminé ses rivaux systématiquement et sans la moindre vergogne. Une façon certes peu honorable de gagner, mais qui lui a permis de décrocher le titre.
 
Pour éviter tout malentendu, soulignons que le growth hacking n’a rien avoir avec de la tricherie, mais table tout simplement sur des moyens différents et souvent non conventionnels pour atteindre l’objectif fixé.
 
La première chose que les growth hackers font est d’aller voir les formules qui marchent chez la concurrence et de les copier, suivant le raisonnement que "ce qui donne de bons résultats chez eux le fera aussi chez nous".  !dDes outils pratiques comme SimilarWeb permettent d’analyser la façon dont les concurrents s’y prennent pour attirer des visiteurs et même de découvrir les mots-clés utilisés par les prospects pour arriver sur leur site.
 
Un autre exemple bien connu est celui d’Airbnb, la fameuse plateforme de location de logements entre particuliers. Au début, faute de notoriété, elle devait veiller à offrir des hébergements intéressants aux touristes tout en démontrant son efficacité aux loueurs. Le site a eu alors une idée de génie : attacher sa remorque au portail Craigslist (une sorte d’eBay américain, bien plus développé à l’époque). Les particuliers qui mettaient un logement en location sur Airbnb avaient la possibilité de publier aussi gratuitement leur petite annonce sur Craigslist, où beaucoup plus d’internautes pouvaient consulter leur offre et réagir à celle-ci. Parallèlement, l’équipe de ce qui est aujourd’hui l’une des start-ups à la croissance la plus rapide au monde a passé Craigslist au peigne fin à la recherche des offrants, puis contacté ceux-ci avec le message que « les hébergements publiés sur AirBnB se louaient 85% plus vite que ceux postés uniquement sur Craiglist. » Astucieux, non ?
 
Le growth hacking se distingue du marketing par l’optimisation expérimentale de la notoriété, de l’acquisition, de l’activation, de la fidélisation, du rôle d’ambassadeur et des revenus. Il mise donc sur des interactions rapides et continuelles entre marketing et développement de produits. Qui plus est, les décisions sont étayées par des données. Enfin, le dernier aspect important à définir pour s’adonner au growth hacking sont les processus qui permettront d’obtenir des résultats rapides, performants et surtout durables.
 
Bref, tout marketer devra apprendre à détecter le plus efficacement et effectivement possible les nouvelles opportunités en se convertissant en growth hacker. La mentalité de battant et le choix judicieux des outils et processus constituent la première étape vers le succès. Sans oublier le créatif, qui conçoit et exécute les "hacks", bien sûr !

Nick Vinckier
Digital Consultant, Duval Union Consulting
(+32 474 39 12 82 - @NickVinckier)
 



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